他是市場前沿的“探路者” ——記中航電測2019年度市場開拓先鋒劉峰

他是市場前沿的“探路者”
——記中航電測2019年度市場開拓先鋒劉峰

文 / 王小妮

“系統(tǒng)產(chǎn)品的項目開發(fā)必須有容錯胸懷和快速糾錯能力，兼?zhèn)鋵W習思維和整合思維。三部曲不可少，售前進行體系化調(diào)研和規(guī)劃，準備好交流材料；售中提供設計幫助，做好多方施工的內(nèi)外部協(xié)調(diào)；售后快速響應和糾錯。”一股腦半個多小時地發(fā)言，劉峰始終滔滔不絕。他已多次在公司的經(jīng)營活動分析會、行業(yè)開發(fā)交流會等會議中進行項目開發(fā)成功經(jīng)驗的分享。

劉峰是大家眼里的“閃電俠”，忙碌、高效、精力充沛是同事對他的共同印象。剛才還在辦公室打電話，一會兒已在去機場的路上；今天在上海，明天在常州；早上還在項目競標會上，下午已在另一項目施工現(xiàn)場……他既是項目開發(fā)技術方案的工程師，又是安裝調(diào)試的機械師，還是和團隊成員討論競標方案的指揮員。

劉峰，中航電測營銷分公司產(chǎn)品發(fā)展與推廣部部長助理，一個“80后”的銷售工程師和產(chǎn)品經(jīng)理，負責公司流程工業(yè)、離散工業(yè)產(chǎn)品的形態(tài)構建以及市場與客戶的運營工作。他帶著自己矢志不渝的夢想和執(zhí)著，從一名技術人員成功轉(zhuǎn)型成為一名集技術和商務、管理于一身的復合型人才，在公司“從元件到組件、從組件到系統(tǒng)”的轉(zhuǎn)型升級道路上一路奔跑，以營銷驅(qū)動研發(fā)實現(xiàn)公司在行業(yè)內(nèi)的技術引領，并在流程工業(yè)、離散工業(yè)等多個新興市場和領域攻城拔寨，抓住風口業(yè)務搶占市場制高點。在他的心中，一直銘刻著“中航電測智能稱重解決方案”的印記。

產(chǎn)品發(fā)展與推廣部作為公司一個新成立的部門，從零開始起步，劉峰作為一名銷售工程師和產(chǎn)品經(jīng)理，在主管領導的指導和部署下，構建出自動裝車稱重控制系統(tǒng)、畜牧信息采集軟件、稱重信息手機APP、動態(tài)秤、物流DWS系統(tǒng)等產(chǎn)品，市場開發(fā)實現(xiàn)了多點開花，銷售收入逐年攀升，2019年度更是同比增長翻了一番，為新興業(yè)務的市場拓展做出了重要貢獻。

一次偶然的機會，劉峰去某客戶公司進行了參觀和產(chǎn)品推介時，他發(fā)現(xiàn)國內(nèi)傳統(tǒng)物流行業(yè)的物品測體積和稱重多以人工進行操作、手持掃碼等作業(yè)方式，面臨訂單量大和條形碼不完善等情況時，讀碼效率和準確性難以保證。國外的DWS系統(tǒng)產(chǎn)品（掃碼、稱重、測體三位一體設備）盡管也有在國內(nèi)市場使用，終因視覺量方、動態(tài)稱重等核心產(chǎn)品價格高昂導致了設備的“水土不服”。客戶的這一痛點和深度需求，就像一束光讓他靈光乍現(xiàn)，“中航電測擁有良好的動態(tài)稱重核心技術，DWS系統(tǒng)是基于動態(tài)稱重核心技術的設備級、系統(tǒng)級產(chǎn)品。是否可以技術同源進行產(chǎn)品研發(fā)？”他將這一重要市場信息帶回了公司，報告主管領導后會同相關單位展開縝密研究和反復論證，深入研究智慧物流4.0、醫(yī)藥流程新國標等行業(yè)政策，為公司敏銳捕捉到了這一行業(yè)風口業(yè)務。

在公司各方資源的通力配合下，劉峰通過多次溝通、答辯和邀請客戶實地考察，終于成功讓中航電測順利進入到國內(nèi)某標桿客戶的合格供應商名錄中。之后，他和公司智能裝備事業(yè)部迅即展開DWS產(chǎn)品形態(tài)的構建，歷時一年半時間取得成功后，又開始了下一階段的產(chǎn)品推廣和運營。傳輸皮帶的速度？物品在一分鐘內(nèi)的通過量是多少？劉峰和研發(fā)人員在樣機現(xiàn)場的進行數(shù)據(jù)記錄和反復調(diào)試，樣機工作的每一個環(huán)節(jié)都讓他爛熟于心。通過對產(chǎn)品應用的不斷挖掘，公司的DWS系統(tǒng)產(chǎn)品在不斷優(yōu)化和完善。

三年時間一晃即逝，中航電測DWS六面讀碼系統(tǒng)終于從當初的靈光乍現(xiàn)到今天成功面市，一路艱辛一路歌。該系統(tǒng)產(chǎn)品以其準確快速的數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，在包裹前、后、左、右、頂面采用高分辨率智能工業(yè)相機讀碼，增加底面線掃相機讀碼模塊，完全實現(xiàn)“全方位無死角”作業(yè)，條碼識別率高達99.9%。2019年，中航電測在物流分揀行業(yè)實現(xiàn)了百世、順豐、郵政、蘇寧天天、京東等客戶處的多點開花，為公司在快遞物流行業(yè)的發(fā)展樹立了典型應用案例。同時，中航電測根據(jù)生產(chǎn)能力及產(chǎn)品利潤水平做到了有的放矢，向該市場的主流供應商邁出了堅實的一步， 在流程工業(yè)的開發(fā)中，劉峰更加善于締結外部資源進行產(chǎn)品功能的疊加、將公司的核心產(chǎn)品優(yōu)勢放大，形成全新的系統(tǒng)產(chǎn)品解決方案。最初，他也曾為了選擇一款滿足系統(tǒng)產(chǎn)品中所需的工控儀表而焦頭爛額，但他深知作為一名銷售工程師和產(chǎn)品經(jīng)理的責任。以市場為導向，絕不能是一句口號！沒有條件就創(chuàng)造條件，天下資源皆可為我所用。他拿出拼命三郎的勁頭，用一周時間完成了四個典型競品的優(yōu)劣勢分析，深入走訪調(diào)研十二家主流客戶的市場需求，最終牽引公司的一家并購子公司構建出了完整的工控儀表系列產(chǎn)品，完美解決了系統(tǒng)解決方案中的關鍵一環(huán)，且當年實現(xiàn)銷售額900余萬。目前，中航電測在該細分行業(yè)的多個龍頭企業(yè)均實現(xiàn)了集團化采購，產(chǎn)品解決方案得到客戶認可。并且實現(xiàn)了基于稱重的配料系統(tǒng)、給料系統(tǒng)解決方案、信息采集軟件等系統(tǒng)產(chǎn)品的標桿案例，為后期持續(xù)發(fā)展打好了基礎。

“從元件到系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型不容易，我們在市場前沿就是一名探路者，能為公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級提供有價值的市場信息，這就是我的成就感?！睒闼氐难哉Z，創(chuàng)新的思維，責任的擔當。劉峰在用自己的實際行動，帶領團隊開啟中航電測智能稱重解決方案的新篇章。